Общаться с рекламодателями блогеру приходится чаще, чем кажется: даже при трёх размещениях в месяц это десятки писем, и от того, как они написаны, зависит и цена, и то, вернётся ли заказчик. Хорошая новость: правил немного, и они одинаковы для блога на пять тысяч читателей и на полмиллиона. Отвечать быстро и по делу, называть цену без извинений, оговаривать условия до начала работы и не бояться отказывать. Разберём, как выглядит первое письмо и ответ на входящий запрос, как торговаться, что обязательно зафиксировать письменно, как отказать, не испортив отношения, и какие сигналы означают, что с этим заказчиком лучше не работать.
Ответ на входящий запрос: первые сутки
Отвечайте в течение рабочего дня, даже если ответ — «спасибо, вернусь с деталями в четверг». Менеджер пишет нескольким авторам сразу, и тот, кто ответил первым и внятно, получает преимущество. В первом ответе: поблагодарите, уточните три вещи (что за продукт, какая задача — охват, переходы или заявки, какие сроки), приложите ссылку на медиакит и назовите вилку цены по подходящему формату. Не спрашивайте «какой у вас бюджет» — это выглядит как попытка подстроить цену. Не пишите простыню о блоге: всё уже в медиаките.
Пример ответа: «Здравствуйте, Мария. Спасибо за интерес к блогу. Чтобы предложить формат, уточните: что за продукт, какой результат для вас главный — переходы на сайт или заявки, и есть ли дедлайн. Обзорная статья с анонсом в канале и рассылке стоит от 25 до 40 тысяч в зависимости от объёма и срочности; подробности и примеры — в медиаките по ссылке. Отвечаю в будни до 19:00». Четыре предложения, всё по делу, цена названа.
Первое письмо от вас: когда пишете сами
Если вы предлагаете сотрудничество первым, письмо должно за десять секунд объяснить, почему это выгодно адресату, а не вам. Начните с их продукта и вашей аудитории: «У меня блог о загородном строительстве, 30 тысяч визитов в месяц, две трети — из поиска по запросам о выборе материалов. Ваши утеплители читатели спрашивают в комментариях». Затем — конкретное предложение с ценой и примером похожей работы. Затем — один вопрос, на который легко ответить: «Кому у вас удобнее это обсудить?». Письмо — восемь-десять строк, без вложений на первом шаге, тема письма — про них: «Обзор утеплителей для читателей блога о стройке».
- Тема письма — о продукте адресата, не «сотрудничество».
- Первая строка — их выгода с цифрой.
- Одно предложение с ценой и примером.
- Один вопрос в конце, на который легко ответить.
- Повтор через неделю — один, коротко, без обиды.
Цена и торг
Цену называйте сами и первыми — вилкой из медиакита, без «примерно» и без извинений. Если просят скидку, не соглашайтесь молча: скидка возможна за объём (серия из трёх материалов), за предоплату полностью, за гибкий срок или за право использовать материал в своём портфолио с цифрами. Скидка «просто так» обесценивает следующие переговоры с тем же заказчиком. Если бюджет заказчика втрое ниже вашей вилки, предложите меньший формат — упоминание вместо обзора — а не тот же формат втрое дешевле. Бартер принимайте только за то, что купили бы сами за эти деньги, и оформляйте его как обычный заказ, с маркировкой.
Что оговорить до старта
Всё, о чём договорились, должно оказаться в одном письме-резюме, которое заказчик подтверждает ответом «согласовано». Состав работы и площадки, срок сдачи черновика и публикации, число кругов правок и что считается правкой (не переписывание концепции), кто готовит материалы и когда, порядок оплаты (предоплата 50 % — норма), маркировка: кто получает токен и подаёт отчёт, что происходит при срыве сроков с любой стороны, и остаётся ли материал в блоге навсегда. На суммы больше десяти-пятнадцати тысяч — договор или оферта, акт и чек самозанятого. Это не юридическая консультация, а практика: письменная фиксация снимает девяносто процентов споров.
- Состав, площадки, сроки — черновика и публикации.
- Два круга правок; что считается правкой.
- Предоплата и порядок расчёта, акт и чек.
- Маркировка: токен, отчёт в ЕРИР, ответственный.
- Срок жизни материала и право на портфолио.
Отказы и красные флаги
Отказывайте прямо, быстро и с причиной в одну строку: «Продукт не совпадает с темой блога, читателям это не нужно, поэтому не возьмусь». Не исчезать — главное правило: рынок узкий, менеджеры переходят из компании в компанию, и молчание запоминается хуже отказа. Красные флаги, при которых лучше отказаться сразу: оплата «после результата» или «процент с продаж» без фиксированной части, просьба опубликовать без пометки о рекламе, требование прислать готовый текст «на согласование» до какой-либо предоплаты, давление сроками «нужно завтра» при первом контакте, бартер «за охват» без денег. И отдельный флаг — продукт, который вы сами не стали бы советовать: одна такая публикация стоит доверия, которое собиралось годами.
Рекламодатель — не начальник и не проситель. Это партнёр на один проект, и разговаривать с ним надо ровно так.
Когда запросов становится больше, чем вы успеваете обрабатывать, или хочется, чтобы кто-то вёл переговоры и документы за вас, эту работу берёт на себя агентство «Креатифф»: они умеют общаться с рекламодателями на языке цифр и договоров и продавать блог дороже, чем автор решается сам.
